Раздел 14. Продвижение продукции на рынки

Оценочный подход к определению потенциальной ёмкости рынкаДля малого предприятия проведение достоверных маркетинговых исследований с детальным анализом, требующих определённых финансовых вложений, на начальной стадии проекта не представляется возможным. Поэтому предлагаем ограничиться оценочным подходом.На первой стадии оценки целесообразно рассмотреть потенциальную емкость  рынка России. По данным переписи 2010 г.(Российская газета от16.12.2011) общая численность населения России составляет 142.856.536 человек. Из них 73,7% (105.313.773) проживают в городах и поселках городского типа. Проводим нормировку по участникам переписи, указавшим источники средств к существованию. Экономически активное население, занятое в экономике, составляет 64.9 млн. чел. или 47.83 млн. чел. городского населения.  Именно в этой группе населения по уровню доходов находится потенциальные потребители с доходами вблизи границы при переходе к среднему классу. Начиная с этой границы, доля расходов на питание в семье приближается к 40%. И, соответственно, появляются свободные средства для приобретения не только товаров повседневного потребления, но и относительно дорогих  препаратов, направленных на поддержание здоровья. Размер дохода в 150 долларов на человека, характеризующий средний класс в 2001 г., был определен эмпирическим путем, в ходе исследовательского проекта «Стиль жизни среднего класса», проводимого с 2000 года журналом «Эксперт» (в 2000 году полевые работы — КОМКОН-2, в 2001 году — Группа Monitoring.ru).Приведенные абсолютные значения доходов для среднего класса существенно изменились к настоящему времени в сторону увеличения. Однако, необходимо учитывать инфляционный процесс, который минимизирует рост благосостояния.  Учитывая эти обстоятельства, для предварительной  оценки сохраняем на уровне 2001 г.относительную долю обеспеченного населения (28%) и снижаем количество потенциальных потребителей до 13.39 млн. человек.Кроме благоприятного влияния новой продукции на состояние кожи, следует принять во внимание обнаруженное многообразие положительных эффектов новых бальнеологических средств на организм человека. Теоретически можно обосновать список возможных направлений использования указанных препаратов, которые требуют дополнительных исследований:- для устранения различного рода аллергических проявлений;- при профессиональных и бытовых отравлениях;- для снижения концентрации поступающих в организм человека из окружающей среды экологически опасных веществ;- для уменьшения содержания в организме этилового спирта и его опасного метаболита (продукта окисления спирта) — уксусного альдегида;- для снятия похмельного синдрома;- для выведения организма из состояния алкогольного психоза;- для выведения из организма наркотических веществ и их метаболитов;- для ускорения выведения из организма антибиотиков, а также иных лечебных средств и их метаболитов после завершения процесса лечения;- для корректировки величины осмолярности крови, лимфы и межклеточной жидкости при некоторых видах заболеваний;- для снятия стрессовых состояний организма (успокаивающий эффект);- при диабете для очистки крови от альдегидов и кетонов (продукты перекисного окисления липидов) и для снижения уровня глюкозы;- для коррекции артериального давления (ванны для гипо- и гипертоников);- имеются предпосылки использования изоосмотических ванн для коррекции состава крови при почечной недостаточности в дополнение к процедуре гемодиализа.В соответствие с этими соображениями общий объем российского рынка предлагаемой новой продукции (с использованием минимальных цен на курс приема ванн и СПА — процедур от 600 до 1200 руб. и двукратной повторности курса в год) ориентировочно может приближаться к 24 млрд. руб./год. Проект   11. Система сбыта продукции Современное состояние сегмента дистрибуцииОтношения между поставщиками, дистрибьюторами и ритейлерами на косметическом рынке и рынке бальнеологических средств, становятся все жестче. Не в последнюю очередь это связано с тем, что российский рынок уже достиг определенной степени развития. Ритейлеры становятся все более значимыми игроками – начинают диктовать свои условия производителям и дистрибьюторам. Сейчас розничным операторам гораздо выгоднее работать с производителями напрямую.В свою очередь, дистрибьюторы косметических и бальнеологических средств идут по пути развития специализированных сетей. Однако было бы неверным утверждать, что эти компании развиваются только за счет розницы. В регионах ведущие дистрибьюторы работают, в основном, как оптовики, хотя постепенно розничные сети приходят и туда.Стандартный вывод новой продукции на российский рынок требует существенного привлечения средств (затраты на рекламу, оплату труда профессиональных маркетологов и пр.). Всё это является практически недостижимым для малых инновационных предприятий на стартовом участке вывода продукции на рынок. Именно поэтому нам пришлось включиться в разработку мало-затратной методики интенсификации вывода инновационной продукции на рынки РФ и других стран.В качестве основного инструмента для продвижения продукции принят маркетинговый план, постепенного «втягивания»  потенциальных партнёров на уровень стратегического взаимодействия. Для этого мы были вынуждены приступить к разработке новой модели интенсификации вывода именно инновационной продукции на рынки РФ и других стран. Ниже приводится её обоснование условия реализации.Стратегия привлечения покупателейМалые инновационные предприятия не могут использовать стандартные, основанные на эмоциональных ощущениях, способы поиска потенциальных потребителей с широким привлечением средств массовой информации (СМИ). Более того, наш опыт свидетельствует о том, что инвесторы с большими сомнениями относятся к вложению средств в стандартные рекламные компании, считая их малоэффективными. Это обстоятельство обычно отчётливо проявляется на первой стадии вывода инновационной продукции на рынки, приближающиеся к насыщению (достаточно «плотно упакованные») с учётом многообразия близкой по декларируемому действию продукции, которая, к примеру, фигурирует на рынке товаров для здоровья — бальнеология, косметология, функциональное питание и т.д. Покупайте! И далее, кто слаще скажет под медоточивые маркетинговые обещания, тот впереди. В таком варианте инновационная продукция малых предприятий не может составлять конкуренцию обычным «поделкам», представленным на рынке. Поэтому для малых предприятий, выпускающих или планирующие выпуск инновационной продукции, для минимизации затрат не просто  желательна, а, скорее, существует обязательная необходимость выявления целевой группы потребителей (ЦГП) и определения характерных особенностей её участников. Попробуем  на примере вывода на российский рынок косметической продукции четвёртого поколения (направление «anti-age») — Активаторов клеточных систем кожи серии НКО-АКС  провести оценку ЦГП.Определение целевой группы покупателей для препаратов серии НКО-АКСПрепараты серии НКО-АКС являются концентратами, которые используются для получения косметических композиций с целью поддержания кожи в хорошем состоянии в возрасте от 20-25 лет и старше. Необходимыми условиями для создания эффективных косметических средств по уходу за кожей в этот период является отсутствие в составах каких-либо консервирующих биоцидных ингредиентов. Все они токсичны для клеточных систем кожи, а также в исключении из состава всех балластных веществ (жиры, эмульгаторы, гелеобразующие системы, продукты нефтехимии и т.д.), обычно используемых в косметических композициях. Препараты серии «НКО-АКС» полностью удовлетворяют этим требованиям.Осознание приведенных обстоятельств (даже на интуитивном уровне) и стремление приблизиться к пониманию причин старения отличает некоторых потребителей косметических средств (обозначим их условно «продвинутыми») от остальной массы потребителей. Отмечаемые потребители, в большинстве своем,  вынуждены интересоваться новыми (инновационными) разработками. Это, в основном, люди, имеющие проблемы с состоянием кожи или предчувствующие приближение проблем. Эту группу покупателей можно охарактеризовать следующим образом:- их много раз обманывала сладкоречивая лживая реклама, поэтому они не верят производителям, продавцам и, особенно, рекламе в СМИ, так как понимают, что, приобретая рекламируемую продукцию, они не только «покупают кота в мешке», но оплачивают и стоимость рекламы (весьма дорогое удовольствие);- они находятся в постоянном поиске достоверной информации по интересующим их вопросам, повышая уровень своих знаний, поэтому предпочитают полагаться на мнение независимых экспертов, хотя понимают, что в этом «продажном мире» установить истинную независимость достаточно сложно и можно (хотя и трудно) надеяться только на честность экспертов.Все остальные покупатели (их подавляющее большинство) могут быть отнесены к «покупателям — путешественникам», которые могут быть охарактеризованы следующим образом:- отсутствием серьёзных проблем с состоянием кожи;-  верой в различные чудодейственные препараты, возвращающие молодость; — они не обладают необходимыми знаниями, и в силу разных причин предпочитают осуществлять выбор косметических средств методом «перебора» — меняют препараты, перебирая их один за другим, десятым, сотым… (благо, выбор огромный);- при выборе обычно используется внешняя атрибутика — красота упаковки, запах, кто-то из подруг или знакомых посоветовал, встретилась с велеречивым продавцом — сетевиком и конечно, с учетом действующих на «подкорку» рекламных изысков СМИ;- они не просто стараются омолодиться, но проявляют отчётливое желание максимально ускорить «ожидаемый эффект» даже, если это противоречит научным рекомендациям экспертов;- возможно некоторые из них «махнули на всё рукой» и пользуются, чем придётся. С прискорбием следует привести результаты наших выборочных опросов потребителей косметических средств, которые свидетельствуют о том, что «путешественников» в нашем обществе значительно больше (около 90%), чем «продвинутых» покупателей (не более 10%).  Однако следует заметить, что в процессе взросления некоторые «путешественники»  могут пополнять ряды «продвинутых» потребителей. Этому способствует много факторов – в их числе, неблагоприятная загрязненная окружающая среда, пища и напитки «оптимизированные разработчиками и производителями, а также использование опасных и несбалансированных по содержанию ингредиентов косметических средств и т. д.Так как инновационные продукты должны отличаться определённой степенью новизны по сравнению с имеющимися на рынке аналогами, то можно полагать, что наиболее восприимчивыми к новой продукции на начальном этапе её вывода на рынок окажется именно группа «продвинутых» потребителей, относящаяся фактически к ЦГП. Рассмотрим ещё один аспект проблемы вывода инноваций на рынок, так называемый «эффект последействия» — различное отношение «путешественников» и «продвинутых» потребителей к первым результатам применения новой продукции.«Путешественник», не имеющий явных проблем с состоянием кожи, не сможет объективно оценить эффективность действия, так как препараты могут быть предназначены для компенсации возрастных изменений в составе плазмы крови и функционирования капиллярной сети. Желание ускорить «процесс омоложения» противоречит принципам оптимального существования клеточных систем кожи. Например нужно знать, что вновь образовавшаяся клетка перемещается по эпидермису и превращается в норме в кератиновую чешуйку в течение 20-25 суток. Поэтому ответ «путешественника» на вопрос о  результатах  «ускоренного знакомства» с новыми препаратами может быть таким: «Всё одинаково, что «Ультра — лифтинг или дневной крем от морщин» GARNIER (Франция), что «Восстанавливающий крем для лица, ночной» Эвелин Косметикс (Польша), что «Essential Anti-ageing complex» LA DANZA (Швейцария), что «Fond de teint anti-rides cream» ROC (Франция), что новый препарат НКО-АКС №3 всё, одно и тоже!». Такое отождествление качественного инновационного продукта с рядовыми и не всегда безобидными для потребителей препаратами (см. ПРИЛОЖЕНИЕ 7), само по себе, является неблагоприятным фактором для процесса вывода новой продукции на рынок.Возможен и худший вариант «эффекта последействия». Так, в текст аннотации на препараты НКО-АКС внесён специальный раздел «Возможные отклонения от нормы»: Предварительные испытания свидетельствуют о том, что (в связи с существенными различиями проницаемости кожи потребителей) у небольшого числа потребителей при использовании НКО-АКС наблюдается покраснение некоторых участков кожи, которое свидетельствует о её высокой проницаемости. Эффект покраснения обычно исчезает при дополнительном разбавлении препарата в 1,5-2 раза. Для лиц, которые длительное время пользовались косметическими средствами на жировой основе, не прибегая к регулярному очищению кожи, может ощущаться появление «псевдосухости» – шероховатость кожи по всей поверхности лица или на отдельных участках. Причины этого явления связаны с накоплением избыточного количества плохо связанных с остальной массой кератиновых чешуек, которое маскируется жировыми ингредиентами и проявляется повседневно в обычных условиях, и ускоряется,  например, при температурной обработке кожи (баня, парилка). Для решения этой проблемы мы рекомендуем использовать очищающие маски в режиме безопасной процедуры «роллинга». Эта процедура, впервые введенная нами в косметологическую практику, предусматривает скатывание еще невысохшей маски с поверхности лица по массажным линиям.  Кроме этого, аннотация предупреждает, что после любых пилинговых воздействий, приводящих к уничтожению клеточных систем эпидермиса (глубокое отшелушивание), применение Активатора без консервирующих добавок возможно не менее чем через 6 месяцев  или после проведения специальных процедур для восстановления  защитного (кератинового) слоя эпидермиса. Можно полагать, что редкий «путешественник», не имеющий специальных знаний, сможет «осилить» приведенный текст. Поиск ответов на возникающие вопросы не характерен для потребителей такого типа. Поэтому «эффект последействия» в большинстве случаев будет вызывать резко отрицательные эмоции и с учётом многократного преобладания «путешественников» среди потребителей косметических средств, справедливо ожидать существенного торможения процесса вывода инновационной продукции на рынок – шлейф нейтральных или огульных отрицательных мнений.В отличие от этого, «продвинутый» потребитель с высокой долей вероятности пытается выяснить причины и детали наблюдаемых отклонений от нормы, обращаясь непосредственно к разработчикам препаратов (адреса для связи приводятся в каждой аннотации). Общение обычно начинается с вопросов, в отношении имеющихся у «продвинутого» потребителя проблем с кожей, и продолжается в виде периодических консультаций. В процессе таких консультаций и дальнейшего общения представители инновационной фирмы способствуют повышению уровня знаний потребителя в области косметологии, регулярно предлагая разнообразные научно-популярные информационные материалы,  Они на практике реализуют известный принцип – «реклама должна носить обучающий характер». Именно научно-популярные объяснения ожидаемых и достигаемых эффектов действия препаратов могут служить фактором, способствующим отсеиванию потребителей – «путешественников» на начальной стадии вывода инновационных продуктов на рынок (снижение шлейфа нейтральных или огульных отрицательных мнений). Этот парадоксальный вывод практически не воспринимается стандартно обученными маркетологами, которые для продвижения продукции, вне зависимости от её статуса, предпочитают использование разнообразных завлекалочек, красивостей и слоганов, типа «Вы этого достойны!» и т. п. В своё время, с некоторыми сотрудниками в  окружении автора предлагаемого вашему вниманию учебного пособия возникло категорическое непонимание того обстоятельства, что любую инновационную продукцию малого предприятия следует продвигать на рынок методами, отличными от продвижения рядовой продукции. «Окружение» категорически не воспринимало  разработанный разработчиком проект организации продвижения новой продукции. Возможно сотрудникам казалось, что это можно делать и обычными методами (реклама, ущербная из-за отсутствия средств у малого предприятия, выставки, красивости в создании упаковки и «сарафанное радио»). Автор в течение двух лет занимался разработкой препаратов пятого поколения и наблюдал за деятельностью созданных им малых предприятий. Ну и настал момент, когда их руководители практически одновременно обратились ко мне с просьбой о помощи в продвижении продукции. Сейчас мы начинаем работу в этом направлении с определения численности «целевой группы покупателей» (ЦГП). В соответствие с ориентировочной численностью продвинутых потребителей (не более 10% от общего числа потенциальных покупателей) максимальный объём продаж на стадии вывода новой продукции на рынок РФ не может превышать 2.4 млрд. руб./год. К сожалению, наш многолетний опыт свидетельствует о том, что способ продвижения инновационной продукции, основанный на случайных обращениях потребителей к разработчику, является слишком медленным.  В этом варианте продвижение инновационного продукта на рынок образно можно представить как «случайный засев» культурного растения в отдельных местах огромного поля, заросшего сорняком. Фактически  задача могла бы сводиться к сплошному засеву новой культурой всего поля – интенсивное рекламное воздействие. Однако из-за отсутствия финансовой  возможности мы вынуждены были обратиться к менее затратным вариантам вывода инновационной продукции на рынок. «Квадратно-гнездовой способ» ускоренного выведения инновационной продукции на рынок В качестве нового подхода к продвижению продукции мы предлагаем рассмотреть суть «квадратно-гнездового способа». С практической точки зрения ведущими задачами, которые сделают проект успешным,  выступают:а) обеспечение рентабельности, окупаемости проекта, понимаемое как обеспечение роста  объема продаж в целевой группе «продвинутых» покупателей;б) создание современного отдела маркетинга (СОМ), занимающегося продвижением инновационной продукции.Для реализации поставленных задач, определим стратегию и тактику маркетинговой деятельности. По согласованному с разработчиком мнению эксперта, стратегия маркетинговой деятельности может быть построена на усилении или развитии бренда имени автора и разработчика. Предлагаемый бренд обладает рядом положительных и рейтингово — воспринимаемых факторов, значимых для категории «продвинутых» потребителей:Краткая биография автора – разработчик новых поколений препаратов имеет корни Академгородка и ассоциируется с рядом учёных, к сожалению, уже ушедших из жизни (см. вводный раздел учебника «от автора»), что гарантирует  его личную авторитетность и значимость в современном научном мире.А. Н. Децина доступен для консультаций и встреч, интересен и харизматичен в рамках прямой коммуникации.Привлекаемый нами для разработки проекта специалист по маркетингу отмечает: «А. Н. Децина по своим убеждениям сторонник Правды и Честности в отношениях с потребителями и активный борец с Обманом со стороны недобросовестных производителей. Под его руководством регулярно пополняется и издаётся сборник «Путеводитель по косметике» [8]  в виде рейтинговых таблиц с учётом таких критериев, как Номер поколения (отношение разработчиков к консервантам), Критерий химизации (Кх – натуральность препаратов) и Питательная активность (ПА), интенсивно обсуждаемых на форумах в интернете. Все эти факторы делают автора разработок привлекательным для «продвинутых» потребителей, связывают его образ человека-ученого с бесспорными научно обоснованными параметрами его разработок. Он контролирует условия и соблюдение технологии производства в фирмах, использующих его разработки (ООО «ЛНКО», ООО «ЛВИД») Поэтому, стратегически целесообразно продвигать товар через бренд «Децина» — ДАН». Всё, что написано в описании предлагаемого экспертом бренда отражает действительную или близкую к действительной картину.  Правда, автору несколько неудобно читать о себе такие  определения, похожие на набор лозунгов, но, за не имением ничего другого, приходится принимать и поддерживать разработанную экспертом стратегию. Таким образом, по нашему мнению,  для продвижения инновационной продукции на ранок малым предприятиям  целесообразно объединяться под брендом соответствующего лидера, способного передавать свои знания и привлекать людей.  Ведущим и доминирующим каналом продвижения продукции, бесспорно, является интернет. Именно в интернете сосредоточено подавляющее большинство «продвинутых» потребителей, а если сказать точнее – в настоящий период площадкой формирования «продвинутых» является исключительно интернет. Таким образом, для обеспечения рентабельности проекта необходимо или даже ОБЯЗАТЕЛЬНО иметь общие интернет площадки с «продвинутыми» потребителями, а, в конечном счете, продвигать предлагаемый бренд  именно в интернете. Тактика предлагаемого продвижения продукции – это создание АКТИВНЫХ (обучающих каналов) в сети интернет. Именно на этой основе возникнет современный отдел маркетинга (СОМ), который формируется вследствие привлечения «продвинутых» единомышленников.Подходы к реализации «квадратно-гнездового способа» выведения инновационной продукции на рынок и оценка возможных объёмов продажПредлагаемый вариант включает несколько последовательно реализуемых стадий.Стадия 1. Создание современного отдела маркетинга (СОМ).СОМ включает небольшие маркетинговые ячейки (МЯЧ), каждая из которых управляется одним из членов ячейки (Поверенный). С Поверенным и членами ячейки (Агенты) соответственно заключаются Договор поручения и Договоры на поиск и привлечение клиентов (Приложения 10 и 11) Ключевыми моментами в указанных договорах являются указания о том, что оплата их работы зависит от эффективности деятельности привлекаемых клиентов – сдельная оплата труда по результату.Участники СОМ проходят обучение на специальных курсах, целью которых является освоение принципа системного подхода к организации своей деятельности. В качестве Агентов могут выступать граждане, имеющие возможность выхода в интернет, так как их работа  осуществляется на дому с использованием поисковых систем интернет. Это могут быть безработные, находящиеся в длительных отпусках граждане, студенты и молодые специалисты, желающие пополнить свой бюджет, имеющие необходимое для достижения этой цели свободное время. Место жительства участников СОМ не имеет существенного значения (общение с использованием e-mail и Skype).Стадия 2 . Организация деятельности участников СОМ.Вся территория России (исключая Москву и Санкт-Петербург) делится на участки, совпадающие с границами областей, краёв и других региональных административных образований. Для крупных городов возможна организация агентов по районам. Каждому Агенту предоставляется возможность выбора своего персонального (подведомственного) участка территории – результаты выбора фиксируется специальным протоколом.Агент, используя поисковые системы интернета, составляет региональную базу данных потенциальных партнёров (аптеки, косметические и СПА — салоны, парикмахерские, медицинские учреждения, оптовики с товарами для здоровья, фирмы-производители родственных товаров, курорты и лечебно-оздоровительные центры и т.д.). Обязательно фиксируются адреса региональных СМИ. Альтернативным вариантом является использование услуг фирм, специализирующихся на составлении баз данных. Руководство СОМ регулярно обеспечивает Агентов необходимой информацией для рассылки по электронным адресам, присутствующим в их региональных базах данных. Рассылаемая информация носит преимущественно научный и научно-популярный характер. Цель рассылок – повышение уровня знаний потребителей, косметологов, разработчиков, производителей и продавцов товаров для повышения жизненных функций человека. При этом, необходимо исключать приёмы прямой и, тем более, агрессивной рекламы, так как предшествующий опыт участников ЦГП может вызывать антипатию к такого рода примитивным рекламным приёмам.Агент осуществляет регулярную рассылку полученной информации по электронным адресам составленной базы данных и отвечает на поступающие запросы, касающиеся возможных поставок продукции. Его задача на этой стадии сводится к получению заказов на поставку продукции и передачу их на производство.Агент в качестве вознаграждения получает определённый процент от объёма исполненных и оплаченных заказов, поступивших  с его подведомственной территории (сдельная оплата).Стадия 3. Содействие организации региональных представительств.Агент содействует заключению договоров по организации региональных представительств на подведомственном участке территории. Претенденты на статус региональных представителей с предоставлением эксклюзивного права продажи продукции обычно проявляются уже в ходе первых контактов. В тексте договора о Представительствах в качестве обязательного условия присутствует необходимость доказательства способности претендента осуществлять регулярные продажи инновационной продукции в объёмах, превышающих 10 тыс. рублей в месяц (отпускные цены производителя) на 100 тыс. жителей населённого пункта (всей территории или её фрагмента).На первом этапе разработки маркетингового плана целесообразно сосредоточиться на оценке количества потенциальных потребителей новой продукции в населенных пунктах с более чем 100 тыс. жителей. Это 167 городов с общей численностью населения 68.22 млн. человек. Сформулированное выше требование обязательного достижения региональными Представителями уровня продаж 10 тыс. руб./месяц на 100 тыс. населения позволяет оценить один из ориентиров величины объёма продаж инновационной продукции на российском рынке посредством полного «квадратно-гнездового засева» территории РФ. С таким подходом может быть достигнут предельный объём продаж, близкий к 7 млн. руб./месяц. Можно полагать, что предлагаемое системное информационное воздействие позволит значительно ускорить процесс продажи продукции, по сравнению с используемым в настоящее время принципом «случайного засева». Кроме этого, планируется создать региональные представительства по сельским районам НСО.В соответствии с принятой сдельной системой оплаты труда Агентов, основные затраты на реализацию предлагаемого «квадратно-гнездового способа» на всей территории РФ будут сводиться к информированию населения о создании СОМ и организации обучения участников. Стадия 4. Выход на продажу лицензий и организацию региональных производств с использованием местного сырья.Инновационные фирмы, основная деятельность которых связана с разработками новых препаратов и способов их производства, могут рассматривать несколько направлений дальнейшего развития (реализации) своих разработок.А. Создание крупномасштабного производства, предназначенного для обеспечения потребности населения России в новых продуктах. К неотъемлемым особенностям реализации этого направления развития следует отнести:- необходимость привлечения значительных инвестиционных средств для строительства производственных площадей и других затрат, связанных с организацией крупномасштабного производства;- решение проблем транспортной логистики для обеспечения доставки продукции по регионам. Для продвигаемых нами на рынок порошкообразных концентратов изоосмотических ванн транспортная проблема приобретает особое значение. Масса одной порции концентрата (с упаковкой) для приготовления ванны составляет около 200 г. Для профилактического курса очищения организма ежегодно требуется принять до 10 бальнеологических процедур. Если в результате продвижения продукта потребуется ежемесячно обеспечивать комплексом процедур 100 тысяч человек, то масса перемещаемой по регионам страны продукции достигнет 4000 тонн в месяц.Б. Использование имеющегося производства (до 6000 ванн/месяц) или создание опытно-промышленного производства для отработки регламентов производства солевых систем в соответствии с требованиями GMP и продажа лицензий на организацию региональных производств с использованием местных сырьевых ресурсов.В предлагаемом варианте, по сравнению с вариантом А, существенно снижаются затраты на строительство производственных площадей – отсутствует необходимость строить новую (региональную) фабрику «Свобода» и транспортировать продукцию по всей стране, а также  за её пределы.Наиболее приемлемой для инновационной фирмы является продажа неисключительных лицензий  на свои разработки. Стоимость лицензии повышается при участии инновационной фирмы в передаче технологического регламента производства и помощи в обосновании и использовании местных источников биологически активного сырья.Мы имеем некоторый опыт внедрения разработок в области косметологии  и планируем в ближайшие два года увеличить  число договоров продажи неисключительных лицензий на разработку технологии производства и реализацию предлагаемой инновационной продукции. Существенная роль в процессе поиска потенциальных партнёров для приобретения лицензий отводится Агентам – участникам создаваемого Современного отдела маркетинга (СОМ). 6 Алгоритм реализации «квадратно-гнездового» способа продвижения продукции6.1 Два варианта алгоритмаВ основе алгоритма реализации разработанного в рамках данного проекта «квадратно-гнездового» способа продвижения инновационной продукции на рынок РФ положены описанные выше принципы (см. п.5.2), в соответствии с которыми:а) территория РФ делится на отдельные участки; для чего является разумным использование официального административного деления территории страны, существующего в двух вариантах — Федеральные округа (8 образований – вариант первый); региональные образования — области, края, республики и пр. (83 образования – вариант второй); б) на конкурсной основе проводится формирование состава СОМ в количестве потенциальных участников от 10 (вариант первый) до 100 (вариант второй); конкурсный отбор участников осуществляется по результатам пробного поиска электронных адресов фирм, деятельность которых реализуется в следующих направлениях: Красота, Салоны, Отдых, Здоровье, Женские клубы, Спорт, Бани, Сауны, Танцы, Тонус, Медицина, Профилактика, Реабилитация, Больницы, Клиники, Фармацевтика, Аптеки (товары, услуги и пр.), Продажа косметики и (или) парфюмерии, включая Региональные СМИ – целевые фирмы и организации.в) юридическое оформление взаимоотношений с Агентами, прошедшими отбор, и фирмами-производителями инновационной продукции в виде Договоров поручения, включающих определение персонального участка территории, условий выполнения порученной работы и условий оплаты труда.Основным преимуществом рассмотренных вариантов алгоритма продвижения продукции является сдельная оплата труда потенциальных участников СОМ по фактическому результату (практически без финансового участия предприятия). Дополнительным положительным фактором для этих вариантов является возможность привлечения временно неработающих лиц (отпуск по уходу за ребёнком, отпуска без содержания, безработные, инвалиды – надомный труд). Однако, первый опыт проведения конкурсов свидетельствует о слабой подготовке участников в области использования  поисковых систем для создания полноценных баз электронных адресов целевых фирм и организаций.. Поэтому для ускорения реализации проекта потребуется привлечение фирм или физических лиц, предоставляющих услуги по составлению баз данных.. 6.2 Третий вариант алгоритмаТретий вариант реализации «квадратно-гнездового» способа продвижения инновационной продукции на рынок РФ позволяет ускорить процесс поиска электронных адресов за счёт привлечения частных лиц или фирм, предлагающих услуги по составлению специализированных баз данных. Это потребует определённых затрат, но снизит расходы на подготовку и оплату труда  Агентов. В настоящий момент проводится оценка рыночной стоимости услуг по составлению баз данных.6.3 Проверка комбинированного варианта алгоритмаВ качестве альтернативного варианта расчёта объёмов продаж новых косметических препаратов, с учётом количества «продвинутых» потребителей, рассмотрим оценочные данные по Новосибирску. Количество жителей ~ 1.5 млн. Удаляем из рассмотрения 0.5 млн. человек (одним – ещё не до косметики, другим – уже не до косметики) и мужчин (~0.5 млн.) как нехарактерных пользователей косметических средств. Число оставшихся в рассмотрении 0.5 млн. женщин уменьшаем на 30% (~15% число малоимущих и около 15% женщин, предпочитающих приобретать дорогую продукцию). Затем определяем число продвинутых потребителей (ЦГП), равное приблизительно 35 тысячам человек. При 100%-ном охвате ЦГП и средней стоимости  набора продуктов около 1000 руб., предназначенного для ухода за кожей в течение 30 дней, оценочный максимальный объём рынка новых препаратов в Новосибирске может соответствовать 35 млн. руб./месяц. Даже, если на первом этапе реализации проекта предприятие (ООО «Ренессанс ВИД»), расположенное в Новосибирской области, поставит задачу найти контакт всего с 3500 потребителями (около 10% от общего числа участников ЦГП), то ожидаемый объём продаж может достигнуть 3.5 млн. руб./месяц. Это обстоятельство определило принятие решения о том, что именно Новосибирскую область целесообразно использовать в качестве модельной площадки для апробации эффективности регулярного информационного интернет — воздействия на увеличение объёма продаж. Создана база электронных адресов организаций и предприятий Новосибирской области, связанных с направлениями деятельности:   Красота, Салоны, Отдых, Здоровье, Женские клубы, Фитнес-клубы, Спорт, Бани, Сауны, Танцы, Тонус, Медицина, Профилактика, Реабилитация, Больницы, Клиники, Фармацевтика, Аптеки (товары, услуги и пр.), Продажа косметики и (или) парфюмерии, а также Региональные СМИ. Обозначим их термином «целевые предприятия». К созданию базы адресов целевых предприятий Новосибирской области пришлось привлечь специалиста, предлагавшего свои услуги по выполнению работ такого рода. Основная причина связана с тем, что если город Новосибирск достаточно полно представлен в сети интернет, то другие населённые пункты представлены слабо. Первая выдача результата поиска (в очень неудобном для разработчика формате — эксель) содержала около 65 тысяч адресов с огромным количеством повторов и разнообразного информационного «мусора». Исполнитель попытался исправить ситуацию – следующая выдача содержала около 8000 адресов, затем 6500 адресов. Этот массив разработчику пришлось править вручную – получилось 1682 целевых адреса. Затем была проведена первая рассылка, и пришлось удалить ещё около 350 адресов (потребитель неизвестен или не найден). Таким образом, для Новосибирской области с числом жителей 2млн. 666 тыс. жителей удалось составить базу потенциальных потребителей информации, содержащую 1340 адресов. Затраты моего времени можно оценить в 15 рабочих дней. Исполнитель по моей просьбе продолжал очистку базы от повторов и мусора, удаляя следующие слова и сочетания: убрать все разъединительные «квадратики», а также слова фото, мото-, авто-, auto-, запчасти, комплект-, мебель, mebel, детали, конференция, выставка, интерьер, декор-, прибор-, новость, ветеринар-, журнал, инструмент-. Кроме этого, он представил базу в более приемлемом для меня формате (Ворд). Общая стоимость работы исполнителя составила 3000 руб.Проделанная работа свидетельствует о том, что на каждый миллион жителей, проживающих на территории индивидуального «огорода», оптимальная база данных должна содержать около 400 — 500 электронных адресов.В соответствии с предлагаемым проектом на территории РФ планируется создание 8-10 маркетинговых ячеек (МЯЧ), каждая из которых может включать от 8 до 10 агентов. За каждым из агентов закрепляется персональный регион. Например, в Новосибирской области агентом является Устьянцева Ксения Сергеевна — kz_uk@inbox.ru; моб. 7 953 869 27 90. Её вознаграждение может составлять 5% от материальных результатов рассылок – здесь учитывается наша помощь в создании базы электронных адресов. Если агент составил базу адресов самостоятельно, то вознаграждение повышается до 7%.Каждый из агентов может организовать и возглавить свою собственную маркетинговую ячейку. При этом, руководитель десятки получает дополнительное вознаграждение в размере 3% от суммы продаж продукции, организованных агентами его ячейки (МЯЧ). Оплата производится бухгалтерией на карточку агента не позднее 3 дней с момента поступления средств оплаты заказов, поступивших с его персональной территории.  Ниже приводится перечень ключевых слов для составления баз электронных адресов по следующим направлениям: СМИ (все газеты, ТВ, радио, библиотеки, журналы научно-популярные – здоровье, медицина, отдых, спорт);  Красота (салоны, парикмахерские, продажа косметики/парфюмерии, интернет – магазины, производство косметики/парфюмерии); Здоровье (бани, сауны, спорт, бассейны, массаж, оздоровительные центры, спортивные секции, центры здоровья, центры профилактики, солярии, фитнес, производство  товаров для здоровья, женские клубы);Медицина  (все больницы, поликлиники, медицинские центры, стоматологические кабинеты и клиники, оптические салоны и магазины, индивидуальные врачи, реабилитация, лечение, восстановительная медицина);Фармацевтика (товары, услуги, аптеки, лекарства, производство лекарств);Наука (биология, биотехнология, медицина, цитология, вирусология, пищевая промышленность);Искусство (театры, консерватории, танцевальные коллективы, клубы, хоровые коллективы).Кроме этого, для очистки базы можно воспользоваться ограничительными словами: фото, мото-, авто-, auto-, запчасти, комплект-, мебель, mebel, детали, конференция, выставка, интерьер, декор-, прибор-, новость, ветеринар-, журнал, инструмент-.Каждая база создаётся примерно в течение  30 дней, проходит чистку по результатам первых рассылок (удаляются все ссылки, у которых «пользователь не известен, не найден» и т.д.) и передаётся разработчику проекта для контроля.Первая рассылка будет направлена вам после подтверждения (mail) участия в нашем проекте с указанием названия  выделенного Вам персонального «огорода» (одна область или край). Расширение «огородов» возможно после передачи первой базы разработчику проекта и соответствующей проверки.С уважением и с надеждой на длительное полезное взаимодействие.С 1 июля 2016 г  объявляется начало процесса организации СОМ.Ниже приводятся визитная карточка автора учебника и адреса действующих предприятий  и индивидуальных участников СОМ.  ООО «Живая косметика Сибири» — Директор Еркова Инна Николаевна. Адрес:  630559, Новосибирская обл., Новосибирский р-н, р.п.Кольцово, ул.Технопарковая д.5, оф. 9, Контакты: тел. +7 (383) 240 99 13; 8-913-388-42-49,  zakaz@gksibiri.ru, www//gksibiri.ru.ООО «Ренессанс ВИД» — Директор Штумба Марина Анатольевна. Адрес: 630559, Новосибирская обл., Новосибирский р-н, р.п.Кольцово, ул.Технопарковая д.1, оф.234, Конт.тел.+7 913 730 7111; www.detsina.com;  группа Вконтакте: http://vk.com/club21457688 Одноклассники:http://www.odnoklassniki.ru/detsina Блоги: http://nastinblog.com/obzory/naturalnaya-kosmetika-decina.html.   ООО «Долина жизни» — Директор Аксёнов Владислав Юрьевич — aks25@ro.ru; мобильный тел. 7 9137008146.Нужны помощники во всех регионах России и за её пределами. Дело найдётся для каждого. Жду ваших откликов!


Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *